Mistä löydät sä konsultin?

Asiantuntijapalveluiden myyminen on haastavaa – sen tietävät kaikki asiantuntijat. Pitää henkilöbrändätä, bloggata, esiintyä, kouluttaa, somettaa, verkostoitua ja mielellään kirjoittaa kirja tai pari. Myymisestä myös puhutaan ja kirjoitetaan paljon. Myy näin, muista tuotteistaa, pölli tästä, tee niin, tee näin. Ole aito. Ole oma itsesi. Ole rohkea! Joskus tuntuu että unohdamme sen, mistä muille paasaamme: asiakkaan. Unohdamme sen, että asiantuntijapalvelun ostaminen kaiken tämän tietomäärän keskellä – se se vasta vaikeaa on!

Hyppään tässä bloggauksessa asiantuntijan roolista sinne toiselle puolelle pöytää, ostajan rooliin. Olen urani aikana istunut pöydän kummallakin puolella ja tullut siihen tulokseen että ostaminen – todellakin – on myymistä vaikeampaa. Ostaja on nimittäin se, joka maksaa kyseisen myyjän palkan. Ostaja on se, joka ottaa diilissä riskin. Ostaja ostaa sen possun. Ja useimmiten se possu on siellä säkissä. Miten ostamisen tuskaa sitten voisi helpottaa? Listaan tähän muutaman vinkin pk-yrittäjän näkökulmasta. Uskon, että näistä vinkeistä myös asiantuntijakollegani pitävät ja voivat ne allekirjoittaa. Mikään ei ole ikävämpää kuin myydä jotain jollekin, joka ei lopulta halunnutkaan juuri sitä mitä hänelle möit. Siitä tulee pahaa mieltä, negatiivista palautetta ja huonoa mainosta.

Tätien vinkit asiantuntijapalvelun ostamiseen:

• Tunnista ongelma: jos sinulla ei ole ongelmaa (”haastetta”), sinulla ei ole ostamisen tarvetta.
• Kerro haasteestasi muille. Puskaradio on tehokas. Usein joku muu kollegasi on ollut samassa tilanteessa ja osaa kertoa, mitä hän silloin teki. Kuuntele suosituksia ja kerää referenssejä.
• Tutustu ennakkoon potentiaalisiin ongelmasi ratkaisijoihin. Edellisen kohdan perusteella sinulla on jo muutama nimi. Googlen kautta löydät lisää. Tutustumisen voit tehdä livenä, verkossa, some-kanavissa tai missä tahansa sinulle luontevassa paikassa – vaikkapa paikallisen yrittäjäyhdistyksen lavatansseissa tai golfkilpailussa.
• Edellisen kohdan jälkeen ota aikalisä. Olet jo pitkällä. Päätöksentekotavastasi riippuu, haluatko vielä tässä vaiheessa etsiä lisää faktaa, referenssejä, jne. vai ryhdytkö sopimaan tapaamisia. Tutkimusten mukaan 2/3 osaa ostoprosessista on jo tehty (päässäsi) siinä vaiheessa, kun viimein otat yhteyttä ja alat keskustelemaan myyjien kanssa. Tämä on sinun etusi. Sinä tiedät enemmän kuin he (siis me), vaikka he tietävätkin että sinä tiedät…
• Tapaa pari-kolme suosikkiasi. Koita päästä jyvälle siitä mikä on jokaisen ns. ”oma juttu”. Mihin he erikoistuvat, miten he eroavat muista tarjoajista ja mihin he pohjaavat hinnoittelunsa. Tunteihin, päiviin vai tuloksiin? Mikä on se malli, joka sopii sinun tapaukseesi parhaiten?
• Älä tee päätöstä pelkän hinnan perusteella. Halvin ei ole välttämättä huonoin ja toisaalta kallein ei ole aina paras.
• Tunnustele kemiat. Yhteistyö toimii todennäköiseisti parhaiten silloin, jos tulette muutenkin toimeen, teillä on hyvä olo samassa huoneessa, luottamus on molemminpuolinen ja molemmat tuntevat olonsa tasavertaisiksi. Vältä kaikkitietäviä yläpuolellesi asettuvia besserwissereitä (nimimerkillä kokemusta on).

Lopuksi

Sinulle ja yrityksellesi parhaan asiantuntijan löytäminen voi joskus tuntua haastavalta. Kun faktat ovat pöydällä, kannattaa luottaa intuitioon. Muista tämän tutun laulun sanat: ”Mistä tunnet sä ystävän? Onko oikea sulle hän? Ajat ankeimmat selvittää, kuka viereesi jää. Kun on sinulla vaikeaa, ja kun tarvitset auttajaa. Silloin ystävyys punnitaan – menee muut menojaan.”

Tädit ovat käyneet ostajan haasteiden kimppuun koettamalla olla mahdollisimman paljon esillä, läsnä ja helposti tavoitettavissa. Voit tutustua meihin mm. Piphyllanin Breakfast Clubeilla sekä Virkkuna Verkossa -aamiais- ja iltatilaisuuksissa Salossa ja Raaseporissa (päivämäärät tulossa!). Twitteristä voit seurata, missä tapahtumissa milloinkin liikumme. Syksyn osalta tiedossa on, että olemme mukana ainakin MVV:llä, IBM Business Connect – tapahtumassa sekä Nordic Business Forumissa. Olemme myös (tietenkin) läsnä verkossa kaikissa mahdollisissa kanavissa. Tervetuloa moikkaamaan ja keskustelemaan!

Biisi: Arja Saijonmaa – Ystävän laulu